یکی از دغدغه‌های اصلی این است که چطور می‌شود شراکت میان سرمایه‌گذار و کارآفرین را محکم کرد، یا اصلا چطور این شراکت را شکل داد که اختلافات کمتر شود.
به گزارش پایگاه خبری تحلیلی فناوری و نوآوری، حسین ریاحی در حوزه سرمایه‌گذاری خطرپذیر فعالیت می‌کند و تا به حال در پروژه‌ها و استارت‌آپ‌های زیادی حضور داشته است. به همین دلیل یکی از دغدغه‌های اصلی این است که چطور می‌شود شراکت میان سرمایه‌گذار و کارآفرین را محکم کرد، یا اصلا چطور این شراکت را شکل داد که اختلافات کمتر شود. به قول ریاحی همه اختلاف‌ها هم سر قضایای مالی نیست، بلکه انتظار سرمایه‌گذار و کارآفرین و آورده‌هایشان در یک پروژه مشترک است که می‌تواند خطرآفرین شود. در ادامه بخش اول این گفت‌وگو را درباره اختلاف نظرهای میان طرف‌های سرمایه‌گذار و کارآفرین می‌خوانید.
اساسا چرا بحث شراکت میان طرف‌های سرمایه‌گذار و کارآفرین مسئله مهمی است، یا چه تفاوتی با شرکت‌های معمول دارد؟
با توجه به تعاملاتی که این روزها در حوزه آی‌تی وجود دارد و به‌خاطر فعالیت بعضی از مجموعه‌ها، از جمله ونچر کچتال‌ها، تعداد استارت‌آپ‌ها در زمینه آی‌تی بیشتر شده و بنابراین توجه سرمایه‌گذار نیز به این قضیه جلب شده است. نتیجه‌اش این است که تعاملی که شاید قبلا محدودتر و در تعداد کمتر پیش می‌آمد، الان تنوع بیشتری پیدا کرده و بیشتر اتفاق می‌افتد. درواقع هم طرف سرمایه‌گذار علاقه‌مندتر شده و در این زمینه دنبال نقطه تماس می‌گردد، هم میان استارت‌آپ‌های حوزه آی‌تی، نمونه‌های موفق بیشتری اتفاق می‌افتد و درنتیجه سرمایه‌گذارها امیدوار شده‌اند و رغبت بیشتری پیدا کرده‌اند که به این فضا بیایند. نتیجه این قضیه این است که نقاط تماس میان کارآفرین و سرمایه‌گذار بیشتر شده است و طبیعتا نقاط تماس هم اگر هم‌فکری و هم‌دلی و درک مشترک وجود نداشته باشد، موجب سوءتفاهم می‌شود. به عبارت دیگر ممکن است خواسته‌ای که چیز خیلی رایجی هم نیست، تبدیل شود به انتظار و چون هر کدام از استارت‌آپ‌ها معمولا تنها نمونه هستند که اتفاق افتاده‌اند یا فقط دو، سه تجربه محدود در این زمینه وجود دارد که احتمالا خیلی هم قابل تعمیم نیستند، این تجربه‌ها تبدیل می‌شوند به تنها تجربیاتی که وجود دارد و درنتیجه تعمیم نادرست اتفاق می‌افتد. پس قاعدتا باید کمک کنیم که انتظارات دو طرف سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر یا شرکت کارآفرین از یکدیگر نظام‌مند شود.
عمده اختلاف‌ها بر سر چه موضوعی و در چه مرحله‌ای از پروژه پیش می‌آید؟
یکی از بحث‌هایی که ممکن است از جانب سرمایه‌پذیر یا شرکت کارآفرین پیش بیاید، بحث بر سر ارزش‌گذاری است. مثلا کارآفرین به سرمایه‌گذار مراجعه می‌کند و چون تکنولوژی داشته، زمان زیادی وقت گذاشته، نوآوری کرده یا ثبت اختراع گرفته، انتظار دارد که ارزش طرح هم فلان قدر باشد که خیلی وقت‌ها این مسئله از طرف سرمایه‌گذار قابل پذیرش نیست. یکی دیگر از اختلافات میان سرمایه‌گذار و کارآفرین در حوزه‌های مالی، اختلاف سر درصد سهامی است که می‌خواهند مشارکت کنند، یا آورده‌ای است که دو طرف می‌خواهند بگذارند. یعنی طرف سرمایه‌گذار ممکن است انتظار مالی از کارآفرین داشته باشد و کارآفرین ممکن است توقع داشته باشد حجم مشخصی پول یا سرمایه در اختیارش قرار بگیرد که این از نظر سرمایه‌گذار قابل پذیرش نیست.
همه اختلاف‌ها مالی هستند؟
خیر، اتفاقا یک‌سری مسائل مهم هستد که اصلا مالی نیست، مثل اختیارات طرف کارآفرین. به‌عنوان مثال کارآفرین ممکن است اختیاراتی را از سرمایه‌گذار طلب کند که طرف نمی‌پذیرد، یا بحث‌هایی در خصوص این‌که اگر قرار باشد بعدها شرکت فروخته شود، باید آن را به چه کسی بفروشیم، مسیر آینده و توسعه‌ای بنگاه باید به چه سمتی باشد و چه کسی آن را هدایت کند، یا با کدام مشتری همکاری کنیم و... حتی خیلی وقت‌ها این اختلاف نظرها بر سر محصول است. یعنی طرف کارآفرین و سرمایه‌گذار نمی‌توانند در زمینه این‌که چه محصولی را برای توسعه برنامه‌ریزی کنند و آینده بنگاه را به سمت چه محصولاتی هدایت کنند، به اختلاف برمی‌خورند.
یکی دیگر از مسائلی که می‌تواند در تعامل میان کارفرما و سرمایه‌گذار تنش ایجاد کند، بحث اختیارات است. ما وقتی تنها کار می‌کنیم یا با افرادی کار می‌کنیم که به ما اعتماد کامل دارند، طبیعتا آزادی عملمان خیلی بیشتر است. یا مثلا وقتی طرف حسابمان فامیل یا دوست خیلی قدیمی است، از خیلی بابت‌ها خیالمان راحت‌تر است، چون به اصطلاح اخلاق طرف مقابل را می‌دانیم و... اگر بخواهیم از سمت کارآفرین به موضوع نگاه کنیم، ماجرا این شکلی است که به‌طور سنتی طرف پولی را می‌گرفته و با آن کار می‌کرده و احساس هم نمی‌کرده که کس دیگری سرمایه‌گذار است. به آن پول مثل پول خودش نگاه می‌کرده است. پس طبیعتا با خودش فکر نمی‌کرده که باید کار اضافی در قبال این پول انجام دهد. گزارش‌ها را در همان دفاتر خودش ثبت می‌کرده یا اصلا ثبت نمی‌کرده و درنهایت هم که موعد سر می‌رسیده، طرف اطلاع می‌داده که به پولش احتیاج دارد و حساب و کتاب می‌کرده و سهم هر کسی مشخص بوده است. درحالی‌که این تجربه عملا تجریه شراکت به حساب نمی‌آید. آدم‌هایی که با سرمایه دیگران کار می‌کنند، خیلی وقت‌ها دارند با سرمایه‌ای کار می‌کنند که خیلی هم مال دیگران نیست، مال خودشان است، چون عملا با پول خودشان فرقی ندارد. پس این افراد واقعا تجربه شراکت مالی به معنای واقعی‌اش ندارند، حتی آن‌هایی که عددهای بزرگ پیدا می‌کنند هم خیلی وقت‌ها راه و رسم و تشریفات شراکت و الزاماتی را که باید رعایت کنند، نمی‌شناسند. البته تا وقتی بین دوستان چنین روابطی جاری است، مشکل خاصی پیش نمی‌آید، یا اگر هم پیش بیاید، سریع با فیدبکی که می‌گیرند، گلایه‌ای که از هم می‌کنند و... رفع می‌شود. چون در این تعاملات دو طرف با هم ارتباط نزدیک دارند، خودشان را تصحیح می‌کنند و موضوع حل می‌شود. البته نباید فراموش کنیم که ما در این زمینه هم تلفات زیادی داشتیم، یعنی قربانی‌های زیادی از دوستی‌هایی که پای شراکت‌های ناقص از بین رفته است. جالب است خود ما یک وقتی قرار بود سهام شرکتی را منتقل کنیم به کس دیگری. رفتیم اداره ثبت که دفاتر را امضا کنیم. روزی که می‌خواستیم سهام را منتقل و به نام کس دیگری کنیم، مسئول امضای دفاتر در اداره ثبت شرکت‌ها با تعجب به ما نگاه کرد و گفت شما دارید چی امضا می‌کنید که این‌قدر با هم صمیمی و گرم هستید و می‌گویید و می‌خندید؟! خب ما چند تا دوست بودیم که بعد از مدت‌ها همدیگر را ندیده بودیم و بگو بخندمان به راه بود. وقتی گفتیم داریم سهام شرکتی را به یک نفر از این جمع منتقل می‌کنیم، طرف گفت این چند سال که این‌جا بودم، همه خنده‌ها و شوخی‌ها و شیرینی پخش کردن‌ها برای تاسیس شرکت بوده و روز انحلال یا انتقال سهام روز دعوا و داد و بیداد و کلانتری بوده است! یعنی اصلا سابقه نداشته انتقال یا ختم شراکت دوستانه و صمیمی باشد و موضوع برایش تعجب‌آور بود. این نشان می‌دهد که رعایت نکردن قواعد شراکت بین دوستان، جدایی انداخته است. جالب است بدانید که در دادگاه‌ها، دعواهای عمده مالی برمی‌گردد به دعوای بین دوستان و کار دو غریبه خیلی کمتر به دادگاه می‌رسد، چون اصولا غریبه‌ها آن‌قدر از هم سند و مدرک دارند و اول ماجرا محکم‌کاری می‌کنند که اصلا هیچ‌کدام از دو طرف جرئت نمی‌کند کار را به اختلاف برساند. ولی معمولا دوستان یک جای کار شل می‌گیرند و خیلی وقت‌ها با رودربایستی قضیه را پیش می‌برند و درنتیجه در بزنگاهی که یکی از دو طرف به نتیجه می‌رسد که ادامه شراکت برایش پرهزینه است یا جایی زیرآبی می‌رود، کار به دادگاه می‌رسد.
همین تجربه‌هاست که انگار باعث شده ما ایرانی‌ها خیلی سراغ شراکت نرویم.
تجربه نداشتن به این منجر شده که امتحان نکنیم، آموزش و تمرین هم نداشته باشیم، پس شراکت را یاد نگرفتیم و این تبدیل به یک دور باطل شده است. جاهایی هم که از روی ناچاری وارد شراکت می‌شویم، کارمان را درست انجام نمی‌دهیم و نتیجه کار برایمان ناخوشایند و نامطلوب می‌شود. پس از شراکت فراری می‌شویم. زیرساخت شراکت به‌طور عمومی در فضای کسب‌وکار در ایران زیرساخت ضعیفی است و مشکلات بسیار جدی دارد. در کسب‌وکاری که در کشورهای غربی شکل می‌گیرد، چون زیرساخت‌های شراکت فراهم شده و تجربه‌های خوبی وجود دارد، دو طرف سرمایه‌گذار و کارآفرین کمک‌های زیادی به هم می‌کنند و شما در آن فضا حداکثر با ریسک‌های نوآوری سروکار دارید. یعنی ریسک‌های کسب‌وکار است که به شما تحمیل می‌شود. ولی در ایران علاوه بر ریسک نوآوری، ریسک‌های عمومی هم داریم، چون شراکت‌هایمان محل ایراد و اشکال است و این ریسک‌ها را بالا می‌برد، نارضایتی ایجاد می‌کند، ضریب شکست‌ها را بالا می‌برد و بنابراین مانعی می‌شود برای ادامه داستان.
در صحبت‌هایتان به آورده‌های سرمایه‌گذار و کارآفرین در یک پروژه اشاره کردید. آیا این آورده‌ها لزوما باید یکسان باشد؟
یکی دیگر از بحث‌های مهمی که در تعامل میان سرمایه‌گذار و کارآفرین در حوزه‌های جدید مثل آی‌تی وجود دارد، بحث شراکت در آورده‌های دو طرف است. چون در اغلب موارد آورده‌های کارآفرین و سرمایه‌گذار در این حوزه‌ها یکسان نیست. در شراکت عادی معمولا افرادی که در کاری شریک می‌شوند، هر دو از کار سر درمی‌آورند. مثلا دو نفر سازنده‌اند و در کار ساخت مشترکا سرمایه‌گذاری می‌کنند. یا دو نفر سرمایه‌گذار سرمایه‌شان را روی هم گذاشته و وارد کار بازرگانی و واردات و صادرات می‌شوند. بنابراین هر دو طرف تا حدود زیادی از کار طرف مقابل سر درمی‌آورد و موقعیت‌هایشان هم متقارن است. این یعنی اگر من اشتباهی کنم و مال شریکم ضرر بخورد، مال خودم هم در خطر می‌افتد. یا اگر اشتباهی کنم که مشکلی در کسب‌وکار حاصل شود، به خودم هم لطمه وارد می‌شود، چون آورده‌هایمان مشابه است. اما اگر قرار باشد یک شراکتی باشد که آورده‌های دو طرف یکسان نیست، ماجرا کلا جور دیگری رقم می‌خورد. فرضا شما پول گذاشته‌اید و کار می‌کنید. در این حالت شما خیلی از کار من به‌عنوان کارآفرین سر درنمی‌آوردید و من هم به‌عنوان کارآفرین اگر اشتباهی کنم، چون خودم پولی وسط نگذاشته‌ام، ضرر مالی به شما می‌رسد. از آن طرف اگر شما بخواهید روی کار من نظارت کنید، چون سر از کار من درنمی‌آورید، پس پا به پای هم نمی‌توانیم جلو برویم. به همین خاطر است که تاکید دارم هسته اختلافات کسب‌وکارهای نوآور، در مشابه نبودن آورده‌های شرکاست که نتیجه‌اش نامتقارن بودن انتظارات است. چنین شراکت‌هایی ضعیف هستند و مستعدند که از چند نقطه آسیب ببینند، یا بشکنند.
چرا؟
چون آدم‌ها در شراکت توقع انصاف دارند و این را با تساوی اشتباه می‌گیرند. مثلا انتظار دارند که اگر من فلان ضمانت را گذاشتم، طرف مقابل هم عینا باید همان ضمانت را بگذارد. به این ترتیب طراحی یک سیستم مشارکتی خیلی سخت است. البته بعضی‌ها راه‌حل‌هایی پیدا کرده‌اند و سعی می‌کنند میان‌برهایی ایجاد کنند. مثلا سرمایه‌گذاری هست که می‌گوید اگر کارآفرینی به من مراجعه کند و قرار باشد سرمایه‌گذاری در این طرح داشته باشیم، اول باید بفهمم که موضوع چیست. یعنی از طرح به صورت کلی سررشته داشته باشم. و اگر هم کارآفرین پول می‌خواهد، انتظار دارم که بخشی از سرمایه را خودش فراهم کند. مثلا اگر یک میلیارد نیاز دارد، می‌گویم 200 میلیون از این مبلغ را خودش بگذارد وسط و تا حداکثر پولی را که می‌تواند بیاورد نیاورد، من سرمایه‌گذاری نمی‌کنم.
برای این‌که آورده‌هایشان شبیه هم شود؟
بله، شبیه شود، نه لزوما برابر باشد. همین آدم می‌گفت من حاضرم دویست میلیون را خودم به کارآفرین قرض بدهم، ولی این قرض است، یعنی به من مدیون است و این مستقل از سرمایه‌گذاری است که قرار است در این پروژه داشته باشم. به‌هرحال این هم یک روش غربال کردن و ایجاد تقارن است.
شما هم این راه را امتحان کرده‌اید؟
بله، ولی به‌هرحال هر کارآفرینی هم این مسئله را تحمل نمی‌کند. البته حدش هم مسئله مهمی است که ما با کارآفرین بر سر آن توافق می‌کنیم و بستگی کامل به روح و شرایط پروژه و مذاکراتمان دارد.
منظورتان ارزش پروژه است؟
نه لزوما. منظورم ذات پروژه است، یعنی چگونه منابع مالی را خرج می‌کنند و...
فکر می‌کنید این روش در حل اختلافات این‌چنینی میان سرمایه‌گذار و کارآفرین موثر است؟
ببینید، کارآفرین در وهله اول دانش و تجربه‌اش را می‌آورد. حالا ممکن است بعدها معلوم شود که پروژه یک میلیارد می‌ارزیده، ولی موضوع این است که اگر پروژه شکست بخورد، اگر تنها آورده کارآفرین دانش و تجربه باشد، شرکت زمین می‌خورد، ولی او ضرر چندانی نمی‌کند. فوقش این است که یکی از اختراعاتش موفق نبوده و این برای آدم‌هایی که کار آزمایشگاهی می‌کنند، خیلی هم اتفاق بدی نیست. چون معمولا در سبد پروژه‌هایشان هفت، هشت طرح دیگر در مراحل مختلف دارند. البته ضرر می‌کنند، چون بخشی از عمرشان از دست رفته است. ولی حتی همین شکست‌ها هم در کارنامه‌اش هست و بخشی از رزومه‌اش می‌شود. پس اتفاق حادی نمی‌افتد. ولی طرف سرمایه‌گذار چیزی را از دست می‌دهد که او را به عقب برمی‌گرداند، درحالی‌که کارآفرین در بدترین حالت ممکن درجا می‌زند، ولی برگشت به عقبی نیست. ولی اگر طرف سرمایه‌گذار را نگاه کنیم، می‌بینیم که او با شکست یک پروژه زمان را از دست می‌دهد و این زیان قابل جبران نیست.
منبع: «ماهنامه سرآمد»
