زمانی که فروشندگان آنچه برای گروه‌های خریدار مختلف مهم است و اینکه کدام جنبه‌ها در آن گروه ارزش بیشتری دارند را درمی‌یابند، می‌توانند تمام تمرکز خود را بر نکاتی بگذارند که به بهترین وجه توسط آنها پذیرفته خواهد شد
برنامه‌های معنی‌دار برای هر مشتری را توسعه دهید
این مورد به معنی درخواست برنامه‌های عملیاتی واضح برای هر حساب مشتری،
برای ایجاد یک دیدگاه مشترک در مورد آنچه در بازار اتفاق می‌افتد است. حساب
مشتری برای شرکت یک دارایی محسوب می‌شود، نه فقط یک دارایی برای فرد
فروشنده. بسیاری از فروشندگان برنامه‌ریزی بر اساس داده‌های مشتری را به
عنوان تشریفات اداری غیرضروری می‌بینند، اما یک برنامه کاربری خوب در تعیین
چگونگی رشد یک مشتری ضروری است.سازمان‌های فروش درحالی برای تمرکز بر
کارهای درست برای رشد کسب و کارشان تلاش می‌کنند که فاقد برنامه‌های حساب
مشتری پر جزئیات و موثر هستند. آنها به سادگی به واکنش به درخواست‌ها خاتمه
می‌دهند. برنامه‌های حساب مشتری، اجازه پیشرفت و ایجاد آموزش سازمانی برای
آنچه در سازمان کارگر می‌افتد و آنچه کاربردی ندارد را می‌دهند. برنامه‌ها
آماده‌سازی را تسهیل می‌کنند، به مدیران فروش ابزاری برای اندازه‌گیری
پیشرفت و آموزش استراتژی می‌دهند. به‌طور خلاصه، برنامه‌های حساب معنی‌دار
محرک رشد درآمد هستند.
پیشرفت از طریق مجموعه ساده‌ای از استانداردها را بازبینی کنید
دو عنصر مهم در بازبینی وجود دارد: معیارها و پیچیده نبودن. مدیران اجرایی
که در حال هدف‌گذاری برای ایجاد نظم و انضباط در فرآیند تولید درآمد هستند
باید مجموعه‌ای از استانداردها را ایجاد و پیگیری کنند که در راستای رشدشان
باشد. استانداردها یک رکن برای عملکرد درآمدی شرکت ایجاد می‌کنند،
فرصت‌های رشد را آشکار می‌کنند، به مدیران اجرایی کمک می‌کنند تا
پیشرفت‌شان را مورد سنجش قرار دهند و درست تصمیم بگیرند. استانداردها
اصولی هستند و باید فعالیت‌های شرکت را به علاوه نتیجه آنها اندازه‌گیری
کنند. بدون استانداردهای درست، شرکت‌ها می‌توانند تنها تصمیمات را بر فروض،
شنیده‌ها و اطلاعات قدیمی بنیان نهند، درحالی که دائما عملکرد درآمدی
ضعیفی خواهند داشت.عنصر دوم سادگی است. برنامه‌های خوب ردیابی استانداردها
تنها آن دسته از داده‌ها را که بیشترین ارتباط را با رشد دارند
دربرمی‌گیرند. برای موثر بودن، آن دسته از معیارها را پیگیری کنید که
مستقیما با علائق شما ارتباط دارند. معیارها را به این دلیل که دیگران آنها
را پیگیری می‌کنند یا چون این راهی است که مسائل همیشه از طریق آنها انجام
شده است، دنبال نکنید.
آموزش موثر و نظارت فروش ایجاد کنید
گذاشتن مدیریت موثر فروش در راس تیم‌های فروش، اثر بسیار بزرگ‌تری بر
عملکرد نسبت به تقویت استعداد نمایندگان فردی دارد. مدیران بزرگ فروش
عملکرد کل تیم را بهبود می‌بخشند درحالی که یک مدیر متوسط عملکرد تیم را
تنزل می‌دهد و اغلب افراد کارآمد را مجبور به ترک شرکت خواهد کرد.مدیران
فروش بزرگ اهمیت آموزش و آماده‌سازی خوب و انجام آن به‌طور مداوم، را
می‌دانند. در پژوهشی که در زمینه «بهینه‌سازی مدیریت فروش» در سال 2014
انجام شد، مشاهدات CSO دریافت که آن دسته از شرکت‌ها با فرآیند آموزش رسمی
موجب شدند تا سازمان 91/ 2 درصد به برنامه‌های درآمدی دست یابد. این مقدار
به شدت بالاتر از شرکت‌هایی با آموزش غیررسمی بود. تنها 21 درصد شرکت‌ها یک
فرآیند آموزش رسمی دارند که فعالیت‌های آموزشی مناسب (جلسات گروهی، جلسات
فردی، جشن برای موفقیت‌ها و …) هماهنگی مناسب فعالیتها و ردیابی بین
مدیران را شامل شود. حدود هشت شرکت از هر 10 شرکت در حال از دست دادن یک
فرصت بزرگ برای ایجاد رشد درآمدی هستند.
زمان فروش را حداکثر کنید
یک مدیر اجرایی چگونه درمی‌یابد که آیا نیروی فروش شرکتش در حال صرف زمان
کافی برای فعالیت‌های روبه‌رو شدن با مشتری است یا خیر؟ تقریبا در هر
سازمان، تیم‌های فروش از فعالیت‌های اجرایی بیش از حد و نداشتن زمان کافی
برای صرف با مشتریان شکایت می‌کنند. بیشتر شرکت‌ها یک رویکرد منسجم و واقعی
برای حل این مساله ندارند. با یک مطالعه کوتاه برای شناسایی اینکه نیروی
فروش چقدر زمان برای فعالیت‌های مختلف صرف می‌کند، مدیر اجرایی می‌تواند به
شرکت کمک کند تا درک بهتری از اینکه فروشنده‌ها چگونه روزهای خود را
می‌گذرانند و فرصت‌هایی برای افزایش زمان فروش به‌دست می‌آورند داشته
باشند.یک هدف کلیدی در هر مطالعه‌ای، شناسایی مسیرهایی برای حذف فعالیت‌های
بدون ارزش افزوده است. این مطالعه نشان می‌دهد که نمایندگان فروش در حال
صرف درصد بزرگی از زمان‌شان بر فعالیت‌های اجرایی هستند، آن فعالیتها
می‌توانستند به حمایت فروش تغییر جهت داده و بیشتر زمان‌شان را برای
مشتریان آزاد کنند. فرآیندها و مسوولیت‌ها نیاز به تغییر دارند تا به نتایج
سودمند برسند.
فعالیت‌های فروش را با یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM ردیابی کنید
مدیران اجرایی و رهبران فروش شرکت‌ها بدون سیستم‌های ارتباط با مشتری (به
همه فرآیندها و فناوری‌هایی گفته می‌شود که در شرکت‌ها و سازمان‌ها برای
شناسایی، ترغیب، گسترش، حفظ و ارائه خدمات بهتر به مشتریان به‌کار می‌رود)
از فقدان وضوح در مورد مشتریان و فعالیت‌های فروش مورد نیاز برای افزایش
سیستماتیک رشد رنج می‌برند. بسیاری از شرکت‌های متوسط، ممکن است این
سیستم‌ها را به عنوان یک کار پر هزینه و پیچیده ببینند و شاید ارزشی که
آنها ایجاد می‌کنند را درک نمی‌کنند. برای مثال، سیستم‌های مدیریت ارتباط
با مشتری بهره‌وری فروش را از طریق مدیریت تماس، وظایف، تقویم‌ها؛ اطلاعات
بهتر مشتری؛ امکان دید بیشتری در رفتار خرید و درک کامل‌تر از نفوذ بازار
افزایش می‌دهند. برای بازاریابی، یک سیستم خودکار ارتباط با مشتری، یک
پایگاه داده کامل‌تر برای فعالیت‌های بازاریابی به علاوه منبعی برای
اندازه‌گیری ارزش نسبی محتوا، کانال‌ها، هزینه رهبری سازمانی و … ایجاد
می‌کند. برای مدیران فروش، سیستم‌ها دیدی نسبت به تخصیص زمان فروش و سنجش
دقیق‌تر عملکرد فروش و بازاریابی فراهم می‌کند. مدیریت ارتباط با مشتری
به‌طور اتوماتیک مزیت‌های ذکر شده در بالا را به‌دست نمی‌آورد. این منافع
تنها زمانی به‌دست می‌آیند که حمایت از بالا صورت بگیرد، همه از سیستم
استفاده کنند، اطلاعات دقیق و موجود باشد و اگر استانداردهای مشخصی وجود
دارد با اهرم‌های رشد مطلوب هم‌تراز باشد.
