پایگاه خبری تحلیلی فناوری و نوآوری

مدیریت نشان تجاری¹ نیز یکی دیگر از پارامترهای تعیین‌کننده و مهم در تصمیم‌گیری شرکت‌ها در این حوزه است. چنانچه شرکتی قصد کنترل نشان تجاری خود را در یک بازار هدف داشته باشد، ناگزیر از انتخاب گزینه‌هایی در حوزه فروش خواهد بود. ولی چنانچه شرکتی قصد داشته باشد مدیریت نشان تجاری خود را به دیگران واگذار کند یا فروش کالا بر حفظ نشان تجاری‌ برای آن بنگاه اقتصادی ارجحیت داشته باشد، باید گزینه‌های متفاوت دیگری را برای فروش انتخاب کند.

نکته بسیار مهم دیگری که شرکت‌های تولیدکننده باید در بحث صادرات مدنظر قرار دهند، اهمیت ارتباطات و روابط شخصی و سازمانی است. شاید در برنامه‌های درازمدت صادراتی ایجاد روابط شخصی و سازمانی بین شرکت با مشتریان به طور مستقیم نسبت به زمانی که واسطه‌های صادراتی حضور دارند، پرمنفعت‌تر باشد. بنابراین تصمیم‌گیری در خصوص صرف هزینه و زمان برای استفاده از ظرفیت واسطه‌های صادراتی و فروش برای محصولات شرکت باید با دقت نظر تیم مدیریتی شرکت، شواهد جاری در خصوص اوضاع شرکت و وضعیت تولید، پیش‌بینی آینده فروش و وضعیت منابع مالی و نقدینگی شرکت و تهیه طرح توجیهی صادراتی صورت پذیرد.

در تمام دنیا برای شرکت‌های کوچک و متوسط استفاده از روش‌های غیرمستقیم بازاریابی و فروش از طریق واسطه‌های فروش و صادرات منطقی‌تر و دارای توجیه‌پذیری بیشتری است. به‌خصوص این مهم برای شرکت‌هایی که دارای تجربه صادرات نیستند، در گام‌های اول می‌تواند بهترین و تنها گزینه پیش‌رو باشد.

به عنوان مثال، استفاده از شرکت‌های مدیریت صادرات (EMC)² یا شرکت‌های تجارت صادراتی (ETC)³ می‌تواند، با صرف حداقل زمان و هزینه، شانس معرفی محصولات یک شرکت در بازارهای خارجی را فراهم کند، مضاف بر این‌که بخش اعظمی از ریسک عملیات صادرات به عهده شرکت مدیریت صادرات خواهد بود. در روش‌ صادرات و فروش غیرمستقیم، مدیریت شرکت صادرکننده بر کل عملیات و فرایند صادرات کنترل و نظارت خواهد داشت در حالی که از دانش و تجربه شرکت واسط صادراتی بهره خواهد گرفت. از طرفی، شرکت تولیدکننده صادراتی نیز با سطح پایین‌تری از ریسک مالی مواجه خواهد بود زیرا هزینه و ریسکِ یافتن مشتری خارجی، هزینه‌های نقل و انتقال محصول و دریافت وجه فروش محصول به عهده واسطه صادرات است.

انواع مدل‌های واسط‌ صادراتی و فروش در دنیا وجود دارند که می‌توانند از سوی شرکت‌های دانش‌بنیان تولیدکننده برای فروش و صادرات محصولاتشان مورد استفاده قرار بگیرند.

بازرگانان صادرکننده

بازرگان صادرکننده⁴ شخص حقیقی یا حقوقی است که یک محصول را عمدتا به شکل خام شخصا از تولیدکننده خریداری می‌کند، لیبل و مشخصات اختصاصی خود را دارد و محصول را مطابق با مشخصات و استانداردهای خود و مطابق با سلایق و ترجیحات بازار هدف بسته‌بندی می‌کند. محصول نهایی با نام وی در بازارهای هدف صادراتی به فروش می‌رسد و همه ریسک صادرات متوجه بازرگان صادراتی خواهد بود. با توجه به سطح بالای ریسک این مدل، بازرگانان صادراتی عمدتا به صادرات کالاهای پایه‌ای می‌پردازند. برای تولیدکنندگان، فروش به یک بازرگان صادراتی دقیقا مشابه فرایند فروش محصول به خریداران داخلی خواهد بود و ریسکی در بر ندارد.

آژانس‌های صادراتی

یک آژانس صادراتی⁵ به عنوان نماینده شرکت تولیدکننده وارد عمل می‌شود. عامل فروش، برای محصول بازاریابی و آن را ترویج می‌کند. فرض بر آن است که ریسک شکست به عهده تولیدکننده خواهد بود و نه به عهده آژانس. در این نوع معاملات با آژانس‌های صادراتی، شرکت تولیدکننده از حق نظارت خودش بر فرایندهای بازاریابی و ترویج و توسعه بازار محصول تولیدی‌اش در بازار هدف صرف‌نظر می‌کند. این صرف‌نظر کردن از کنترل و نظارت بر عملیات فروش و بازاریابی می‌تواند تاثیر منفی بر آینده فروش محصول داشته باشد، به‌خصوص زمانی که محصول زیر قیمت مناسب بازار توسط آژانس عرضه شده باشد، جایگاه معنوی و مالی محصول در بازار هدف در مقایسه با رقبا به‌درستی تعریف نشده باشد و یا خدمات پس از فروش محصول مدنظر آژانس قرار نگرفته باشد.

اتاق‌های کمیسیون صادرات

در برخی کشورها، مثل امریکا، اتاق کمیسیون صادرات⁶ وجود دارد که به عنوان عامل خریدار برای شرکت‌های تولیدکننده خارجی عمل می‌کند. نگرانی اصلی در این خصوص انطباق شرایط و محصول با دستورالعمل‌ها و شرایط خریدار - که وجه کالا را پرداخت می‌کند - نسبت به شرایط مدنظر فروشنده است. البته وجود این اتاق‌ها برای فروشندگان مزیت‌های زیادی دارد و طی یک فرایند زمانی، فروشنده از اتاق مبلغ نقد کالای خود را دریافت می‌کند و مسائل تکنیکی مربوط به صادرات کالا را به اتاق واگذار می‌کند.

دلال صادراتی

دلال صادراتی⁷، خریدار و فروشنده را به هم متصل و از طریق ایجاد این آشنایی، کمیسیون و حق‌المشاوره خود را از دو طرف خریدار و فروشنده دریافت می‌کند. بدیهی است در این خصوص شرکت دلال صادراتی هیچ مسئولیتی در قبال تعاملات مالی طرفین ندارد.

شرکت مدیریت صادرات

خدمات قابل ارائه یک شرکت مدیریت صادرات وسیع است و می‌تواند شامل مطالعه یک بازار خارجی، تدوین استراتژی بازاریابی، طراحی و اجرای سیستم توزیع خارجی، اتخاذ شبکه لجستیک، مدیریت و تجارت الزامات خرید خارجی یک کشور، ارائه اطلاعات جزئی و دقیق مربوط به نحوه نقل و انتقال و صادرات کالا و حتی تامین فاینانس و ارائه کمک‌های مالی و یا ارائه خدمات ترجمه به یک زبان خارجی برای تولیدکنندگان داخلی باشد. اکثر شرکت‌های مدیریت صادرات برای ارائه خدمات خود با تعرفه کارمزدی کار می‌کنند و برخی دیگر از کمیسیون بر مبنای ارائه خدمات برنامه‌ریزی و اجرای عملیات در هر فرایند خرید و فروش برای تعیین حق‌الزحمه خود بهره می‌برند. این شرکت‌ها در کار بازرگانی خارجی بسیار حرفه‌ای هستند و به‌سادگی متوجه بهترین و مستحکم‌ترین بازار برای یک کالای خاص می‌شوند. همچنین این شرکت‌ها بهترین استراتژی برای ورود به یک بازار برای یک محصول خاص را اتخاذ می‌کنند.

هر چند در کشورهای مختلف دنیا شرکت‌های مدیریت صادرات زیادی وجود دارند، ولی اغلب این نوع شرکت‌ها تقریبا کوچک هستند. بیشتر شرکت‌های مدیریت صادرات در گروه محصولی یا بازار خارجی خاصی و یا هر دو آن‌ها متمایز و حرفه‌ای شده‌اند. در نتیجه این تخصصی شدن، بهترین شرکت‌های مدیریت صادرات با محصولات حوزه‌ خود و بازاری که در آن فعالیت دارند، بسیار آشنا هستند و معمولا از شبکه‌های خارجی توزیع در بازار هدف بهره می‌برند. این نوع دسترسی سریع به بازارهای خارجی مهم‌ترین مزیت استفاده از شرکت‌های مدیریت صادرات است.

از طرف دیگر، ممکن است این عیب متوجه همکاری با شرکت‌های مدیریت صادرات باشد که تولیدکنندگان همواره در معرض ریسک عدم کنترل بازارهای خارجی محصول خود باشند. برای پرهیز از چنین شرایطی، باید در زمان انتخاب یک شرکت مدیریت صادرات انتخاب به دقت صورت پذیرد تا آن شرکت همه الزامات و تقاضاهای شرکت تولیدکننده را مدنظر قرار دهد و ارتباطات لازم را در همه حوزه‌ها حفظ کند. ممکن است یک شرکت تولیدکننده، تقاضای دریافت گزارش‌های دوره‌ای از همه اقدامات صورت پذیرفته یک شرکت مدیریت صادرات در راستای فروش محصولات آن شرکت را داشته باشد. همچنین تولیدکننده ممکن است مقرراتی را قبل از عرضه محصولش به بازارهای صادراتی برای شرکت مدیریت صادرات وضع کند که عمدتا از نظر مسائل فنی و استانداردهاست. چنین تمهیداتی قبل از هر گونه توافق بین طرفین باید مورد مذاکره قرار گیرد چراکه بسیاری از شرکت‌های مدیریت صادرات به پذیرفتن چنین محدودیت‌هایی تمایل ندارند. فروش از طریق یک شرکت مدیریت صادرات باتجربه، بهترین و عالی‌ترین راه برای ورود به حوزه بین‌المللی با حداقل تلاش و ریسک است.

بازاریابی کولی گرفتنی

بازاریابی از طریق کولی گرفتن⁸ یا به تعبیر دیگر، استفاده از بسترهای فروش و صادرات سایر شرکت‌های بزرگ، زمانی اتفاق می‌افتد که یک تولیدکننده بزرگ، علاوه بر کالاهای خود، محصول شرکتی دیگر را نیز توزیع می‌کند. روش بازاریابی کولی گرفتنی زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که یک شرکت با یک خریدار خارجی برای تامین طیف وسیعی از محصولات یا خدمات قرارداد دارد و از طرفی توانایی تولید همه محصولات تعیین شده در قرارداد را ندارد و در این شرایط اقدام به عرضه سایر محصولات تعهد شده در قرارداد از طریق تامین آن‌ها از دیگر تولیدکنندگان می‌کند. سایر تولیدکنندگان بدین طریق از طریق کولی گرفتن محصولاتشان را بدون پرداخت هیچ‌گونه هزینه بازاریابی و توزیع به‌سهولت صادر می‌کنند. در بیشتر موارد، این خطوط صادراتی منحصر به مشتری اصلی باقی خواهد ماند.

شرکت تجارت صادراتی

شرکت تجارت صادراتی یک مجموعه طراحی شده برای تسهیل صادرات کالاها و خدمات است. در حقیقت این مجموعه‌، به عنوان واسطه تجاری، همه خدمات لازم صادراتی را به تولیدکننده ارائه می‌کند یا مجموعه‌ای است که توسط خود تولیدکننده ایجاد می‌شود. این مجموعه خدماتی مشابه یک شرکت مدیریت صادرات را عرضه می‌کند و تفاوت آن با شرکت مدیریت صادرات در آن است که شرکت تجارت صادراتی عنوان و نشان تجاری محصولات صادراتی شرکت‌ها را حفظ و محصولات را با نشان تجاری شرکت تولیدکننده صادر می‌کند، ولی شرکت مدیریت صادرات محصولات را با برند خود یا نهایتا برند مشترک به بازار صادراتی عرضه می‌کند.

شرکت ترخیص‌کار

یک شرکت ترخیص‌کار⁹ بار در حقیقت یک عامل برای ترخیص و تسریع ارسال بار است؛ یک عامل غیروابسته که نقل و انتقال کالای صادراتی را از طریق کمک تسهیل می‌کند. ترخیص‌کارها با فرایندها و قواعد نقل و انتقال کالاها به سایر کشورها آشنایی دارند. به عنوان یک عامل صادراتی، ترخیص‌کار می‌تواند به عنوان بندر صادراتی شرکت تولیدکننده محصول و نماینده وی شناخته شود. این مجموعه در خارج از کشور، حرکت محموله صادراتی را هماهنگ می‌کند. صادرکننده کالا به ترخیص‌کار بابت اقدامات وی در حوزه جابه‌جایی کالا، حق‌الزحمه خدمات پیمانکاری و مشاوره می‌پردازد. چنین شرکت‌هایی قطعا زیرساخت‌های بازاریابی کالا ندارند و صرفا تسهیلگر حمل و نقل محموله‌های صادراتی از طریق شبکه‌های داخلی خود هستند.

یک شرکت ترخیص‌کار حتی می‌تواند به عنوان یک مشاور بزرگ در زمان ارائه پروپوزال قیمت محصول به یک مشتری خارجی عمل کند. ترخیص‌کار می‌تواند شرایط صحیح فروش نظیر (FOB انبار یا FOB کشتی) را تعیین کند، به صادرکننده در خصوص مجوزها و لیسانس‌های لازم برای واردات و صادرات و یا مستندات ضروری صادرات مشاوره دهد و همچنین در خصوص مدل دریافت وجه نظیر cash-in-advance، open account، payment by sight draft و یا by letter of credit صادرکننده را راهنمایی کند. شرکت‌های ترخیص‌کار می‌توانند جابه‌جایی بار از مبدا تا بندر خریدار را برنامه‌ریزی و هماهنگ کنند و ملاحظات زمانی بیمه بار، بار زدن، تحویل، تخلیه و... را در نظر بگیرند.

نتیجه‌گیری

در حال حاضر تعداد نسبتا زیادی از شرکت‌های کوچک و متوسط دانش‌بنیان در کشور ما وجود دارند که از تجربه صادراتی بی‌بهره‌اند و حتی بعضا با نیاز بازارهای خارجی و وضعیت تقاضا در خصوص محصولات خود در بازارهای خارجی نیز آشنایی ندارند. بنابراین کسب اطلاع از وضعیت تقاضا برای محصولات آن‌ها از طریق ارتباط با افراد فعال در بازارهای هدف (از طریق شرکت‌های EMC یا ETC و حتی آژانس‌های صادراتی و افراد دلال صادراتی) می‌تواند اولین و سریع‌ترین قدم در راه توسعه صادرات دانش‌بنیان باشد. از طرف دیگر، با توجه به اولویت نظام و دولت جمهوری اسلامی ایران در خصوص تسریع اهداف اقتصاد برون‌گرا و دانش‌بنیان و نیز ضرورت تلاش در جهت بهبود رشد اقتصادی کشور و خروج از شرایط رکود، حمایت از توسعه شرکت‌های مدیریت صادرات تخصصی و ایجاد ارتباطات قوی بین آن‌ها و شرکت‌های کوچک و متوسط دانش‌بنیان باید به عنوان یکی از اولویت‌های جدی معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری در دستور کار قرار گیرد و بخش‌های خصوصی فعال در حوزه دانش‌بنیان نیز در این راستا بیش از پیش اسباب همکاری‌های متقابل را فراهم آورند.