حیات
هر شرکت و گسترش فعالیت‌های آن به بازاریابی و فروش محصولاتش وابسته است.
با وجود این، بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان برای ورود به بازار یا توسعه
بازار محصولات خود دچار ضعف هستند. و نتیجه این اتفاق منجر به ایجاد سهم
کوچکی از بازار برای بسیاری از محصولات دانش‌بنیان حتی در داخل کشور شده
است. به گزارش پایگاه خبری تحلیلی فناوری و نوآوری، بررسی‌ها نشان می‌دهد،
شرکت‌های فناور و دانش‌بنیان، به دلیل
اتکا به نیروی انسانی قوی، در طراحی محصولات و توسعه فناوری مشکلات زیادی
ندارند اما همین شرکت‌ها وقتی به مرحله کسب و کار وبازار می‌رسند دچار
مشکلات بسیاری می‌شوند. افزایش فروش شرکت‌ها باعث می‌شود بتوانند محصولات
را به‌صورت دائم بروز کنند و همچنین محصولات دیگری را نیز طراحی و تولید
کرده و به بازار عرضه کنند. همچنین این موضوع باعث می‌شود که بتوانند در
جذب نیروی انسانی با کیفیت و تخصص بیشتر اقدام کنند و عملاً جذب و نگهداشت
نیروی انسانی متخصص در شرکت‌ها با سهولت بیشتری صورت گیرد.
یک راه
توانمند کردن شرکت‌ها با برگزاری دوره‌های آموزشی و آگاهی بخشی به آنها و
همچنین کمک‌ها و برنامه‌های حمایتی از قبیل حضور در نمایشگاه‌ها، تدوین
اقلام تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی، ارائه تسهیلات به خریداران محصولات این
شرکت‌ها و ... است. این راه‌ها اگرچه می‌تواند اثربخش باشد اما چون اکثر
شرکت‌های دانش‌بنیان نوپا هستند و دپارتمان‌های بازاریابی و توسعه کسب‌وکار
ندارند اقدامات حمایتی فوق الزاماً به نتیجه نمی‌رسد.
راه دیگر که به
نوعی مکمل اقدامات توانمندسازی است، استفاده از توان شرکت‌های تخصصی
بازاریابی برای ارائه خدمت به شرکت‌های دانش‌بنیان است. یعنی بازاریابان
محصولات فناورانه با حمایت و پشتیبانی از سوی دولت و با همکاری خود
شرکت‌ها، محصولات دانش‌بنیان را به خریداران و مصرف‌کنندگان عرضه کنند.
تجربه استفاده از این مدل در دنیا وجود دارد و اصطلاحاً واسط‌های فناوری یا
بروکرها برای این کار بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرند. مرکز فن بازار
ملی ایران نیز با استفاده از خدمات بروکرها، به دنبال ایجاد سبدی از
محصولات دانش‌بنیان و عرضه آنها به خریداران عمده و خرد است.
بیش از 70
درصد از محصولات شرکت‌های دانش‌بنیان، محصولات B2B هستند. به همین دلیل
بازاریابی و فروش این محصولات بسیار مهم است. از این رو مرکز فن بازار ملی
ایران با حمایت امور شرکت‌های دانش‌بنیان معاونت علمی و فناوری ریاست
جمهوری، برنامه‌های برای بازاریابی این محصولات تعریف کرده است.
این طرح
بر 2 پایه اصلی نقش‌آفرینی واسطه‌های فناوری یا همان بروکرهای بازاریابی و
نیز ایجاد سبدی از کالاها که در یک حوزه مشخص کاربرد دارند و بازاریابی
سبد محصولات دانش‌بنیان استوار است.
در فاز اول بروکرهایی که از سوی
مرکز فن بازار ملی ایران تعیین شده و آموزش داده می‌شوند، به شرکت‌های
دانش‌بنیان مراجعه کرده و محصولات آنها را برای سبد خود انتخاب می‌کنند و
قرارداد بازاریابی بین بروکرها و شرکت‌های دانش‌بنیان منعقد می‌شود.
در
فاز بعدی بروکرها پس از تکمیل سبد خود، شروع به بازاریابی و عرضه سبد کالای
خود به خریداران کلی و جزئی می‌کنند. آنها در نمایشگاه‌های تخصصی این
محصولات را به نمایش می‌گذارند، کتابچه‌ای از محصولات را تدوین و چاپ
می‌کنند، در جلسات مختلف با خریداران (جلسات Road Show) محصولات را معرفی
می‌کنند و تلاش خود را برای فروش این محصولات به کار می‌گیرند.
مشارکت
در این طرح و استفاده از خدمات آن، هزینه ناچیزی برای شرکت‌های دانش‌بنیان
در بر دارد. در واقع عمده هزینه بروکرها پس از فروش محصول برگشت داده
می‌شود و طبق توافق اولیه، بروکرها درصدی از فروش محصولات را از شرکت‌های
دانش‌بنیان اخذ خواهند کرد.
در راستای رفع این مشکلات، مرکز فن بازار
ملی ایران با همکاری و حمایت معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری، برنامه‌ای
را برای توسعه بازار محصولات دانش‌بنیان و افزایش فروش این محصولات طراحی و
در دست اجرا دارند که با همکاری شرکت‌های خصوصی دارای توانمندی بازاریابی
محصولات دانش‌بنیان اجرا می‌شود.
