به گزارش پایگاه خبری تحلیلی فناوری و نوآوری، این‌که یک استارت‌آپ در داخل ایران بتواند با دنیا مراوده داشته باشد و با فروش خدماتش ارزآوری کند، اتفاق قابل تحسینی است که مجید مرتضوی، 27 ساله و تیم استارت‌آپی‌اش توانسته‌اند به آن دست پیدا کنند. او مدیرعامل و هم‌موسس استارت‌آپ «اُتیچر» یا همان «آن‌لاین تیچر» است که توانسته است با ارائه خدمات آموزش زبان از راه دور، زبان‌آموزان داخلی و خارجی را به خود جذب کند و با ارائه آموزش‌های آن‌لاین کسب درآمد کند.
مرتضوی دانش‌آموخته کارشناسی ارشد بیوتکنولوژی است و مدتی را هم در فیلیپین درس خوانده است. او تاکید دارد که استارت‌آپ‌ها می‌توانند کانال مهم ارزآوری باشند و در مسیر تعامل با دنیا نباید بترسند و خودشان را دست‌کم بگیرند. گفت‌و‌گو سرآمد با مدیرعامل و هم‌موسس استارت‌آپ اُتیچر درباره معرفی بیشتر این استارت‌آپ، راه‌های ارزآوری استارت‌آپ‌ها و چالش‌های پیش روی کسب‌وکارهای نوپا را از نظر می‌گذرانید.
در شرایطی که آموزش از راه دور در حال گسترش است و رقابت سنگینی هم برای آموزش در این حوزه وجود دارد، استارت‌آپ اتیچر چه راه‌کاری را برای جذب زبان‌آموزان به کار گرفته است؟
اتیچر در حوزه آموزش آن‌لاین زبان‌های مختلف فعالیت می‌کند. این آموزش توسط معلم‌های ایرانی یا خارجی انجام می‌شود. کاربر یا زبان‌آموز می‌تواند با ورود به سایت، با توجه به اطلاعاتی که درباره هر معلم وجود دارد، معلمش را انتخاب کند و با توجه به برنامه کاری که هر معلم در سایت ارائه داده، می‌تواند کلاس‌ها را آغاز کند. هر معلم یک تقویم دارد که ساعت‌های خالی‌اش را در طول هفته نشان می‌دهد و زبان‌آموز می‌تواند تصمیم بگیرد که چه زمانی با لپ‌تاپ یا موبایل با معلمش تماس بگیرد و کلاس را برگزار کند. جلسه اول با هدف تعیین سطح و رایگان انجام می‌شود. بعد از تعیین سطح، معلم کتاب‌هایی را به زبان‌آموز معرفی می‌کند و در صورتی که زبان‌آموز آن معلم را بپذیرد، کلاس را پی خواهند گرفت. زبان‌هایی که در حال حاضر در سایت اتیچر تدریس می‌شود انگلیسی، اسپانیایی، فرانسوی و ترکی است. زبان‌های دیگر هم با توجه به نیاز بازار، کم‌کم به مجموعه اضافه خواهد شد. نکته دیگری که باید به آن اشاره کنم این است که کلاس‌های مجموعه اتیچر به صورت کاملا تعاملی برگزار می‌شود یعنی به این صورت نیست که ویدیو ضبط شود و در اختیار زبان‌آموز قرار بگیرد.
این‌که می‌گویید کلاس‌ها به صورت کاملا تعاملی برگزار می‌شود، آیا منظورتان این است که در محیط اسکایپ، واتس‌اپ یا سایر شبکه‌های اجتماعی مشابه کلاس‌ها را برگزار می‌کنید؟
خیر. ما یک پلتفرم طراحی کرده‌ایم که مخصوص به خود اتیچر است. درواقع ما دو محیط را در اختیار زبان‌آموز قرار می‌دهیم. اولین محیط سایت اتیچر است که زبان‌آموز واردش می‌شود و معلمش را انتخاب می‌کند و اکانت می‌سازد. زمانی هم که قرار است کلاس‌ها برگزار شود، وارد محیط آموزشی و تصویری که طراحی کرده‌ایم می‌شوند و کلاس را برگزار می‌کنند.
کاربرها می‌توانند نظرات خود را در مورد معلم‌ها و کلاس‌ها بیان کنند یا با هم در تعامل باشند؟
هنوز فضایی برای تعامل زبان‌آموزان با هم طراحی نشده است، اما آن‌ها می‌توانند در مورد معلم‌ها نظر بدهند تا کاربران دیگر با استفاده از نظرات آن‌ها بتوانند معلمشان را انتخاب کنند. البته در کلاس‌های گروهی می‌توانند با هم تعامل داشته باشند.
پس کلاس‌های گروهی هم برگزار می‌شود؟
بله. اخیرا کلاس‌های گروهی هم برگزار می‌شود. مثلا چهار نفر زبان‌آموز با حضور یک استاد می‌توانند یک کلاس free discussion یا Ielts برگزار کنند.
شناخت زبان‌آموز از یک معلم چطور حاصل می‌شود؟
هر معلم یک پروفایل دارد که در آن عکس، رزومه تحصیلی و شغلی ارائه شده است. یک فیلم demo از معلم درج می‌شود که در آن خودش را معرفی می‌کند و بیوگرافی هر معلم هم در این پروفایل ثبت می‌شود. نظرات زبان‌آموزهای قبلی که با آن معلم کلاس داشته‌اند هم گذاشته شده است. هر زبان‌آموز با مطالعه این پروفایل می‌تواند تا 80 درصد شناخت مطلوب از هر معلم را کسب کند. پس از آن هم کلاس تعیین سطح انجام می‌شود که به زبان‌آموز این فرصت را می‌دهد تا به شناخت کامل از معلمش برسد. اگر آن معلمی که تعیین سطح را انجام داد، مطلوب بود، کلاس جلسات بعد را با هم هماهنگ می‌کنند، اگر نه که می‌تواند به سراغ معلم دیگری برود و این فرایند را تکرار کند تا به معلم دل‌خواه خود دسترسی پیدا کند.
روش درآمدیتان به چه صورت است؟
در حال حاضر ما به صورت کمیسیونی کار می‌کنیم. یعنی یک درصدی از حقوق معلم را به عنوان پورسانت برمی‌داریم. چیزی که اخیرا اضافه شده این است که دو نوع معلم را در مجموعه داریم. یک نوع معلم‌های ایرانی که ساکن شهر‌های مختلف ایران هستند و دسته دوم هم معلم‌های خارجی که بومی و در اصطلاح «نیتیو» کشورهای مختلف اعم از انگلیس، آفریقا، آمریکا و... هستند. این افراد کسانی هستند که زبان مادریشان انگلیسی، آلمانی یا... است. برنامه دیگری که به مجموعه تزریق شده این است که یک معلم زبانی که ایرانی است و ساکن ایران است به یک فرد خارجی زبان درس می‌دهد. مثلا یک فرد چینی می‌تواند یک معلم ایرانی را برای یادگیری زبان انگلیسی انتخاب کند و به این ترتیب ارزآوری برای کشورمان اتفاق می‌افتد چون آن فرد مجبور است هزینه کلاس را به دلار یا یورو یا هر ارز دیگری بپردازد. این فرایند ارزآوری با توجه به چالش‌های ارزی که اخیرا با آن مواجه بوده‌ایم، می‌تواند کشور را به رشد برساند.
چه خلاهایی را در آموزش زبان احساس کردید که به سمت خلق استارت‌آپ اتیچر رفتید؟
از خرداد سال 95 این ایده به ذهنمان رسید و در ابتدا این مشکل را دیدیم که بسیاری از ایرانی‌هایی که به خارج از کشور مسافرت می‌کنند، در ابتدا با مشکل ارتباط با بومی‌های آن کشور مواجه هستند. این تجربه را خودم داشته‌ام که وقتی برای اولین بار به خارج از ایران سفر کردم، تا مدت‌ها مشکل ارتباطی داشتم. حتی یکی از دوستانم در ترم اول دانشگاهش در خارج از ایران، تعداد زیادی از دروس را مردود شد. این مشکل پس از چند ماه و قرار گرفتن در موقعیت‌های مختلف حل شد، چرا که تاثیر محیط بر یادگیری یک زبان دیگر بسیار می‌تواند مشهود باشد. اتیچر هم با همین هدف شکل گرفت که محیط پیرامون افرادی که قصد یادگیری زبان دارند، محیطی قوی و محرک باشد تا بتواند فرد را در شرایطی قرار دهد که یادگیری زبان دوم سریع‌تر اتفاق بیفتد. دلیل دیگری که به راه‌اندازی اتیچر منجر شد این است که امروزه مردم مشغله‌های زیادی دارند و کمتر کسانی هستند که برای یادگیری زبان فرصت مناسبی برای حضور در کلاس‌های موسسات آموزشی را داشته باشند. بنابراین با این سیستم اتیچر افراد می‌توانند 24 ساعت شبانه‌روز زمانی را برای یادگیری زبان و ارتباط با معلمشان در نظر بگیرند. چراکه معلمان اتیچر فقط ساکن ایران نیستند. معلمی که در کانادا زندگی می‌کند، می‌تواند ساعت سه نیمه‌شب به وقت ایران با شاگردش در تعامل باشد، چون این ساعت در کشور کانادا، زمان استراحت نیست.
آیا مبلغی که یک ایرانی قرار است به معلم خارجی خود بپردازد، باید به واحد دلار باشد؟
خیر. زبان‌آموز متعلق به هر کشوری که باشد می‌تواند به واحد پول همان کشور مبلغ را پرداخت کند. ما فرایند تغییر واحد پول برای پرداخت به معلم را خودمان انجام می‌دهیم. در نتیجه نیاز به تهیه مسترکارت یا ارز خاصی نیست. ما یک مدرسه زبان نیستیم که یک چارت از پیش تعیین شده را برای همه تجویز کنیم. یعنی نمی‌گوییم هر ترم 10 جلسه است و هزینه آن فلان می‌شود. بلکه ما یک پلتفرم هستیم که زبان‌آموز را به معلم وصل می‌کنیم. در این بین معلم بعد از تعیین سطح، با توجه به سطح و نیاز زبان‌آموز، یک برنامه مشخصی را به او ارائه می‌دهد. مثل خیاطی که برای دوخت یک پیراهن، اندازه‌های مشتری را می‌گیرد و بنا به سایز او، پیراهن را برایش می‌دوزد. زبان‌آموزان با توجه به شرایطشان برنامه دریافت می‌کنند و با معلم پیش می‌روند.
درست است که از خرداد سال 95 اتیچر کلید خورد، اما تا اوایل سال 96 چالش‌ها و مشکلات زیادی داشتیم. ساخت وب‌سایت و گردآوری تیمی که با عشق کنار هم کار کنند، بزرگ‌ترین چالش‌های ما بود. ابتدای فروردین 96 بود که اتیچر لانچ شد و در دسترس عموم قرار گرفت. یعنی تقریبا یک سال و نیم است که به عرضه خدمت مشغول است.
تیم ما فراز و نشیب‌های زیادی را از سر گذراند. استارت‌آپ شرایطی دارد که شما باید با افراد زیادی کار کنید تا بتوانید هسته اصلی کسب‌وکار خودتان را تشکیل دهید. در حال حاضر ما پنج نفریم که در حوزه‌های فنی و طراحی سایت، زبان و مارکتینگ و بیزینس دولوپر فعالیت داریم.
چند معلم زبان با استارت‌آپ اتیچر در ارتباط هستند و خدمات ارائه می‌دهند؟
تعداد معلم‌های ما در دو بخش تقسیم می‌شوند. یک دیتابیس داریم که بیش از پنج هزار معلم در آن ثبت شده است و با آن‌ها قرارداد داریم و آماده به کار هستند. در سایتمان هم بر اساس بالانس خاصی رفتار می‌کنیم. به این صورت که در نظر می‌گیریم چه تعداد زبان‌آموز وجود دارد و چه تعداد معلم باید ارائه شود یا اصطلاحا show شود. در نتیجه حدود پنج هزار معلم در دیتابیس ثبت شده و هم‌چنین در سایت 20 نفر معلم فعال هستند و کلاس برگزار می‌کنند که متشکل از ایرانی و خارجی هستند.
تعداد زبان‌آموزانی که از خدمات این استارت‌آپ بهره‌مند شده‌اند، چند نفر است؟
تا به امروز حدود پنج هزار جلسه کلاس خصوصی برگزار شده و بین معلم و زبان‌آموز تعامل برقرار شده است. جالب این‌جاست که این پنج هزار جلسه هم به صورت دهان به دهان تبلیغ شده و به این تعداد رسیده است.
یعنی تا به حال تبلیغات خاصی انجام نداده‌اید؟
تبلیغات خیلی کمی داشتیم. دو تا نمایشگاه کتاب حضور داشتیم، یک الکامپ و یک نمایشگاه اینوتکس و یک سری مصاحبه که با برخی رسانه‌ها داشته‌ایم. در واقع تعداد مشتری‌های ما به واسطه تجربه فوق‌العاده زبان‌آموزان به این رقم رسیده که نشان از رضایت آن‌ها از چنین فرایندی دارد. زبان‌آموزان بدون این‌که در ترافیک رسیدن به موسسه زبان قرار بگیرند و زمان زیادی را صرف رفت‌وآمد کنند، می‌توانند زبان یاد بگیرند.
فکر می‌کنید که طی چند سال آینده اتیچر در چه جایگاهی قرار دارد؟
طی تحقیقات ما در چند سال آینده آموزشگاه‌های آن‌لاین زبان جای آموزشگاه‌های حضوری را خواهد گرفت. ما یک‌سری استراتژی رشد داریم که می‌توانم به آن‌ها اشاره کنم. یکی این‌که برنامه داریم علاوه بر انگلیسی، زبان‌هایی مثل آلمانی، فرانسوی، چینی، ترکی و... را هم به طور گسترده آموزش دهیم و از معلم‌های بامهارت در سایت استفاده کنیم. دوم این‌که تصمیم داریم فروش خارجیمان را بیشتر کنیم یعنی زبان‌آموزان خارج از ایران را مثل زبان‌آموزان چینی که می‌خواهند انگلیسی یاد بگیرند، افزایش دهیم تا به این طریق ارزآوری بیشتری داشته باشیم. با توجه به شرایط دلار و نوسانات ارز، آن‌چه که می‌تواند سرعت رشد اتیچر را افزایش دهد، فروش خارجی است. ما به این فرایند می‌گوییم «ماهی‌گیری در آب‌های دور». سوم این‌که قصد داریم آموزش زبان فارسی را هم در سایت درج کنیم. اتیچر بستر مناسبی برای شناساندن زبان فارسی به دنیاست. در کنار این برنامه‌ها، باید به سراغ تبلیغات برویم تا به‌زودی به بزرگ‌ترین پلتفرم آموزش زبان کشور تبدیل شویم.
آماری در دست دارید که تا به حال چه تعداد زبان‌آموز خارجی جذب کرده‌اید؟
می‌توانم بگویم از بین این پنج هزار جلسه‌ای که برگزار شده، حدود 100 جلسه زبان‌آموز خارجی بوده است.
شما اکوسیستم استارت‌آپی کشورمان را در مورد بحث ارزآوری در شرایط موجود اقتصادی، چطور می‌بینید؟ آیا ظرفیت بالقوه‌ای در این اکوسیستم احساس می‌کنید؟
قطعا استارت‌آپ‌ها و اکوسیستم کسب‌وکارهای نوپا یکی از مهم‌ترین کانال‌هایی هستند که می‌توانند ارز را به کشور وارد کنند. احساس می‌کنم خود استارت‌آپ‌ها کم‌کاری می‌کنند. در واقع ترس از این‌که چطور از داخل ایران با یک خارجی در تعامل باشند و ارتباط اقتصادی با آن‌ها داشته باشند، مانع از این می‌شود که استارت‌آپ‌ها به حوزه ارزآوری ورود کنند. استارت‌آپ‌ها اول باید به این ترس غلبه کنند و همین‌طور نباید از ابتدای کار به فکر رقم‌های بالا باشند، بلکه با قدم‌های کوچک می‌توان به دستاوردهای بزرگ رسید. از طرف دیگر اگر از سمت دولت هم تسهیلاتی در خصوص پرداخت‌ها صورت بگیرد، مراودات استارت‌آپ‌ها با دنیا تسهیل خواهد شد.
آیا تحریم‌ها می‌تواند در کسب‌وکار شما و نحوه تعاملاتتان با معلمان و زبان‌آموزان خارجی تاثیر بگذارد؟
طبیعی است که در شرایط تحریم، هرچقدر که کانکشن‌ها به ایران کمتر باشد، شما راحت‌تر می‌توانید بیزینس کنید، اما باید در نظر گرفت که مردم و موسسات خصوصی که در سطح بین‌الملل فعالیت می‌کنند، با تحریم‌ها چندان دچار مشکل نخواهند شد، چون مشکل بین دولت‌هاست نه مردم عادی. چیزی که مطرح است این است که شما برای این‌که ارز مراوده کنید، نباید به ایران متصل باشید که این مسئله هم راه‌حل‌هایی دارد. مثل این‌که شما می‌توانید یک شرکت یا برند را با یک هم‌موسس خارجی در یک کشور خارجی به عنوان پارتنر ثبت کنید تا مراودات ارزیتان با چالش روبه‌رو نشود.
با توجه به تجاربی که در اکوسیستم استارت‌آپی آموخته‌اید، چه توصیه‌ای را می‌توانید با افرادی در میان بگذارید که تازه می‌خواهند یک طرح استارت‌آپی را کلید بزنند؟
گاهی در ایران جو کاذبی ایجاد می‌شود و افرادی کم‌آگاه یا ناآگاه به حوزه کاری انتخابیشان تمایل پیدا می‌کنند که در اکوسیستم استارت‌آپی کار کنند. درواقع بسیار دیده‌ایم که برخی از این افراد استارت‌آپی را تاسیس می‌کنند که از وضعیت بازار آن اطلاع چندانی ندارند و معمولا هم شکست می‌خورند. بنابراین توصیه می‌کنم قبل از این‌که برای یک ایده زمان بگذارند، اول بازار آن را به صورت چند جانبه رصد کنند. دوم این‌که روی تیم‌سازی خیلی کار کنند. اگر افراد همدل و با انرژی همسو را در تیمتان به کار نگیرید، آن استارت‌آپ با شکست روبه‌رو خواهد شد.
